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外国主播轮番上阵，直播间24小时热闹不停，TikTok Shop商家Flybird的直播间已经这样运营了小半年，成果颇丰。
2023年下半年，TikTok Shop美区跨境POP正式上线，FlyBird第一时间入驻了TikTok Shop，并搭建起专门的运营团队。
FlyBird杭州负责人谢骏程相信，TikTok Shop内容电商有巨大的潜能。据谢骏程的观察，运动健身产品之间存在70%到80%的相似度是常态，与传统的货架电商相比，内容电商能够更生动、更细致地向消费者展示产品的独特价值和优势，从而实现更高效的用户触达和品牌传播。很快，他们就完成了从货架电商到内容电商运营思维的切换。
凭借探索出的经营策略，FlyBird很快找到了新增长点，月销售规模达到150万——200万美金，2024年黑五期间，FlyBird的自播间单日销售7.3万美元，单量实现翻倍，黑五期间自播间出单量占到50%。自播成为驱动增长的重要引擎，牵引FlyBird两度成为平台影响力商家。
商家自播，是今年TikTok Shop发布的「PEAKS出海经营方法论」的重要部分之一，PEAKS可以有效指导商家实战，助力商家实现爆发式增长和成功转型。我们找到了FlyBird的杭州负责人，聊聊他们如何通过自播，找到自身增长新曲线。
自播间成长秘籍一：用好工具，打造“日不落直播间”
“日不落直播间”模式+闪购工具是FlyBird打造爆款自播间的第一个秘籍。
FlyBird从2024年8月开始直播，当时集团其他业务线已经开启自播且取得了不错的成绩，加上杭州本身就有主播人力优势，FlyBird开启自播水到渠成。
目前，商家的自播间采取“日不落直播间”的模式。日不落直播间是一种通过主播轮班，24小时不间断直播的模式。这是FlyBird在去年黑五期间探索出来的最佳直播形式。当时，直播账号的权重以及流量、出单等方面都已经做起来了，每小时出单比较均匀，综合考虑不同直播形式的性价比，最终选择了日不落形式。
FlyBird自播间现在是甩脂机单品策略，在直播间设计上，背景设置电视循环播放甩脂机功能演示视频，直观强化产品效果。在平时，自播间以突出产品性价比为核心，大促期间，FlyBird会制作贴片和拉横幅，更加突出价格和券。
“Flash Sale”闪购工具是FlyBird最常用的工具，每次最长可以开20分钟，在工具开启期间是折扣价，结束之后就没有折扣了。胡爽提到，时间可以自行设置，一般情况下10分钟一轮，出单比较好的时候，会缩短至5分钟一轮。
在闪购开始的时候，主播需按固定逻辑输出内容：开场时介绍活动规则，过程中依次解答“为何需要产品”“为何选择本店”“为何立即购买”。
在闪购快结束的时候，主播的话术会更加强调“限时、限量”，比如“现在直播间在线有500人，只剩2单了”，配合“仅剩X件”的库存提示以及中控的喊话，共同营造出“划算的价格不买就没有了”的紧迫感，引导顾客更积极地下单。
通过这种方式，FlyBird成功将90%的订单集中在闪购时段。
日不落直播间+闪购，实现了全时段流量覆盖与曝光提升，在实现稳定的流量的同时，用户可以随时进入直播间咨询产品信息、获取售后服务等增强了用户购买的便捷程度与用户对品牌的信任感。
自播间成长秘籍二：制造氛围，做好人员配合
在直播间里，氛围尤其重要。主播的状态是影响屏幕前用户选择留下来还是划走的第一要素，因此FlyBird极为重视主播的筛选和培养。
在筛选主播时，直播运营胡爽考察的能力非常全面：首轮提交10分钟产品讲解视频，考察其话术结构、逻辑与节奏性；通过后进入1小时试播，综合评估主播的控场能力、应变水平、认真程度。
FlyBird重视主播的成长，整体以激励为主，同时也有淘汰机制。正式上岗后，胡爽会和主播经常复盘，重点分析话术节奏、互动响应。主播也需要接受考核，包括单小时GMV考核、出勤情况考核、准备情况考核等，比如有没有提前10分钟到直播间做准备。如果复盘之后，主播的学习态度不端正、改进程度不明显，就可能被淘汰。
在直播的过程中，胡爽既怕“主播不嗨”，又怕“主播太嗨”。
冷清的直播间是吸引不了用户的。胡爽说：“主播只有一个人，4小时直播很累，主播很容易感觉到孤单，如果直播间只有主播一个人的声音，就没有办法保持直播间的热闹”。所以，胡爽会要求所有中控都要在直播间有声音，并且能够配合主播的节奏展示好评、销量等。
另一种情况是主播与用户互动过于投入，监控数据的中控团队就需要提醒主播，把主播拉回到正常的节奏里。
主播负责带动用户情绪，中控负责气氛烘托及把控节奏，共同让用户停留更长时间，从而对产品产生兴趣。
自播间成长秘籍三：话术引导，把握用户互动节奏
在互动过程中，胡爽要求主播与用户互动时，要有节奏性和引导性，这也是复盘时胡爽最看重的环节。
比如问“甩脂机有蓝牙吗”，如果主播只是依照事实回答“没有”，那就会“赶走”用户。胡爽说，最佳的回答是在给答案的同时强调产品的优点，引导用户对自身产品的兴趣，模板是：“两种产品有XX方面的区别，我们的产品更加聚焦XX方面，可以达到XX效果或者更耐用。”
再加上历史销量与用户好评的展示，中控实时举手机呈现评论区反馈，以及“30天无理由退货，零风险尝试”的保障，大部分顾虑可以被打消。
FlyBird在直播间会积极引导已购用户进行评论，这样能让刚进入直播间的用户可能需要花费数秒才能理解主播的讲解，但“已购买”的评论能让他们瞬间明白这个直播间是干什么的，既不浪费无兴趣用户的时间，也是在精准筛选用户。
这种互动设计在提升用户的参与度的同时，也让用户感受到产品的热度，有效推动销售转化。
FlyBird也会用“我们7天24小时直播，这样有什么问题的话，可以随时在直播中找到我们”的话术及评论引导用户关注直播间，尤其是已购用户。
“做好一场直播，最关键的是主播的话术节奏性和逻辑性，以及和中控的配合互动，烘托好直播间的氛围，达到引领观众去下单的目的。”胡爽总结道。
自播间成长秘籍四：产品、主播趋向本土化
FlyBird在产品设计研发上适配本土化，主播也选用外籍主播拉近消费者与主播的距离。
甩脂机的卖爆，很快就让谢骏程理解了核心原因——美国人喜欢直接的效果、简单直观的信息、短平快的营销方式。
对很多美区消费者来说，甩脂机是新奇的健身产品。很多体型偏胖的美区消费者不爱运动，“不动就能掉秤”对他们来说，有极大的吸引力，这也意味着甩脂机这款“懒人健身神器”在美国有广阔的市场，于是FlyBird迅速反应，将更多的资源倾斜给甩脂机产品。
以产品的研发设计为例，针对当地肥胖人群较多的特点，FlyBird对产品进行了加宽和提升载重的设计，确保不同体型的用户都能获得舒适、安全的使用体验。
看起来FlyBird只是改变了产品的规格，但实际上是一种本土化适配。“本土化适配”也成为贯穿FlyBird产品设计的理念之一。
以甩脂机为单一品类的直播间，长期可能面临用户审美疲劳风险，杭州团队计划再开设一个“月度换品”的直播间，按月轮换推广美腰机、骑马机等产品，用积累下的直播经验进一步拓展市场。
此外，FlyBird的直播间采用“1名直播运营+4名中控+7名外籍主播”的配置，选用外籍主播，可以迅速拉近与本土消费者的距离，解决信任问题。“注重用户体感和文化差异”也成为了FlyBird开拓海外市场的信条。
商家自播是FlyBird的突出优势，除此之外，在高品质商品、营销放大、达人内容放量和用户体验提升方面，FlyBird也有值得借鉴的地方。·
FlyBird以自播为抓手，商品、达人内容、用户体验、营销协同发力，在内容电商的新赛道上实现了爆发式增长。从货架电商到内容电商的华丽转身，FlyBird的成长轨迹也是对TikTok Shop「PEAKS出海经营方法论」核心价值的完美诠释。
在平台以用户为第一优先级、倡导“好内容、好商品、好服务、好营销”的当前，PEAKS不仅是经营方法论，更是打开新市场的密钥——当产品、内容、营销、达人与用户体验形成共振，品牌增长的飞轮便永不停转。
