本篇文档内容大纲：

话题背景介绍

一、明确目标：三个月内进入排名前二十

二、寻找差距：竞争对手拆解以及自身实力评估

三、制定运营计划：广告布局、与风险管控

四、执行与反馈调整：周度月度计划与复盘

话题背景介绍

1.提问问题

中客单价标品，产品上架有4个月，销量排名一直停滞不上，TOP40上下，广告占比高，总体算下来不亏本。现想要往前冲一下，最终想前进TOP20名，请问老品增量都有哪些方法？尝试过用精准长尾词来拉动自然排名，但效果并不理想，中上级别的关键词自然排名一直在五六页以后。我也查阅了一些资料和同行卖家给的建议，可还是没有找到特别有效的解决方案。

2.分析问题

用一句话概括目前需要做的事情：通过亚马逊平台为消费者提供比BSR排名前20的竞争对手更具竞争力的产品。

首先，这里涉及三个对象，亚马逊平台，消费者，竞争对手

这里的关键问题有三个：

1.自家的产品是通过什么方式帮助消费者解决什么问题？

2.与BSR排名前二十的竞争对手相比，优势有哪些？

3.通过哪些方式让亚马逊识别到你比竞争对手更具竞争力？

一、明确目标：三个月进入排名前二十

1.计划时长：按照白帽推广经验，正常是需要2个月以上从BSR40上升至BSR20，相对稳定的话3个月+，以后者为准，确定推广时间为三个月。

2.重点目标：进入亚马逊BSR前二十。需要哪些条件？一产品力，二供应链能力，三运营力  四资源

二、寻找差距：竞争对手拆解以及自身实力评估

1.竞争对手拆解

思路：

首先，拆解依据是什么？竞品是怎么起来的？关键节点有哪些？

其次，回答以上问题。依据核心公式  销量=转化*流量，

影响转化的因素有哪些，这些因素对转化的影响分别有多大？

影响流量的因素有哪些，这些因素对流量的影响分别有多大？

然后，引入时间节点，竞品在哪几日的流量和转化有了大幅度的提升，进而根据这两者的影响因素推出竞品的核心运营动作是哪些，需要什么样的资源（产品竞争力，广告预算，库存周转，站外社媒推广，私域，时机）才能做这些动作。

分析示例：

接下来以扫地机器人（Home & Kitchen›Vacuums & Floor Care›Vacuums›Robotic Vacuums）为例，进行拆解。

根据问题背景，产品上架不久，且排名在40左右，利润40%左右。假设我们的产品品牌效应不强，且属于是中高客单价的产品，因此选售价为349，coupon为70的B0CQC24STL作为本品

下一步筛选前20的对标竞品，挑选出功能价位品牌上架时间等相差不大的竞品逐一分析。假设对比之后，B0DK1V1T6Q是我们的对标竞品之一，以这个产品示例，详细拆解竞品的推广过程

根据前面的分析，我们从排名变动以及销量提升入手，寻找关键节点。

拆解思路：

先转化，其中影响转化的因素有:产品，价格，链接质量等，因此需要看价格是否有变动，是否做了coupon，PD/LD/BD, 是否有站外，结合成本分析活动的利润如何；

再流量，其中影响流量的因素有：链接关键词埋词，coupon入口，POST,旗舰店，A+对比，升级版本，捆绑引流，AC标（影响自然流量）  广告类型，广告位置等（付费流量），重点关注付费流量变动，即广告做的是哪些操作，引起了流量上升，关键词表现如何

最后考虑时间节点，是否有淡旺季的影响。

以下是影响转化中的价格策略分析示例：

①卖家精灵下载竞品的排名评分价格变化日数据。重点关注竞品的价格变动，活动安排，排名变化，评分情况以及卖家数量。

②通过softime下载竞品的日销量数据。

在开启softime插件的情况下，点击销量图表并下载

③使用sif的流量时光机功能，查看竞品流量变化，可点击不同类型的流量查看具体是哪些流量词变化引起的，进一步推导做了哪些动作

④汇总卖家精灵和softime下载的数据，处理一下，做成如图所示的分析表

通过价格策略分析，可以了解到该产品采用大额划线折扣吸引会员顾客下单提升转化率，见下方会员价与非会员价的区别。

会员显示页面

非会员显示页面

其次，该产品有变体关系，点击进去发现该产品上架时间为2024/10/24，售价仅仅为25美金，虽然目前该产品已经售罄，但仍可以点击进去看卖家情况，点击后发现该产品由WOOT提供，因此判断该链接为备用种子链接，也对应了分析表中2/6评分数从2突然提升至46，推测是在2/6日绑定了高评分种子链接作为变体。

因此初步判断这一步需要的资源有：WOOT服务，WOOT预算，以及变体产品高分链接，广告预算以及架构和相关动作需要进一步分析。

逐一分析竞品在同一时间节点的产品特色，链接质量，价格策略，流量结构，广告组成，站外资源，私域积累，品牌实力以及背后的公司情况，完善每一个节点所需的资源。

在完成前二十的所有竞对分析之后，进一步思考竞品起量的方法是否可复制？需要哪些资源，所在公司有哪些资源？推广的关键时间点有哪些？整体成本多少？

2.自身实力评估

做完竞品分析，再回头看看自己在哪些维度是可以和竞品匹敌的。而自身实力评估与竞品分析时的所需的维度只多不少，如产品特色，链接质量，流量结构，广告组成，站外资源，私域积累，品牌实力以及自身公司情况等。

制作成表格形式方便对比，可以分析得出自己的产品对比竞品是否有功能/外观的升级，成本优势，资源优势等，格式参考下表。

比如话题背景中，产品属于中高客单价，相比中低客单价，顾客对产品质量，产品服务都有更高的要求。

产品质量主要体现在图片，视频，评分，评论上；产品服务主要体现在质保以及售前售后服务上，因此图片风格和质感必须是能体现出这是个中高客单价产品。如清晰度，美观度，卖点是否言简意赅，整体风格是否与产品一致等

另外产品有40%的利润空间，在定价合理的情况下，该产品的活动空间比较大，因此在推广冲销量的时候，部分利润可用于活动/广告去推广冲量。

3.根据SWOT分析确定推广方向

通过以上对比，填写SWOT分析表，参考下图

并根据SO确定推广方向，结合WT进行风险管控。

在SO策略层面, 在同一价格段下，自家产品相比对标竞品有功能升级，则可以优化针对性优化产品的图文与视频，突出我们的产品优势。同时加大流量引入，扩大广告效果，触达更多用户。结合产品的利润率为40%，同一时期可以做促销活动，效果更好。

举例：比如产品具备独有功能（如“超声波地毯识别”），可以优化主页和广告视频，对比竞品在地毯清洁中的颗粒残留量（需实测数据支持）针对竞品未覆盖的细分需求（欧美家庭地毯清洁）投放精准广告。与此同时，可以做比竞争对手更具优势的活动，加速推广进度。

三、制定运营计划：广告布局、成本分析、风险管控

通过上述分析之后，我们已经确定了运营策略，接下来需要确定详细的运营推广计划并核算成本。

先说思路，从目标排名入手，不同的排名节点需要的销量是多少，达到这个销量的转化率和流量分别是多少。其中转化率重点参考前20中对标竞品的转化率。根据公式流量=销量/转化率  得出我们需要的总流量。

流量可以拆解为自然流量和付费流量，其中自然流量流量入口主要为类目节点，老链接A+引流，bundle，品牌故事引流，旗舰店布局，POST以及coupon，PD，企业折扣，多件多折促销等。通过SIF反查多个竞品的自然流量和付费流量占比，根据自身产品预估一个自然流量偏小的值，我们假设自身产品的自然流量占比是40%。

接下来重点关注付费流量，即广告部分，占比为1-40%=60%，需 要的广告总流量=总销量/总转化率*60%。

广告流量根据广告类型分SP  SB  SD。将目标广告流量分别分配给这三种广告，以SP为例，假设它的占比为65%。总流量*广告流量占比*65%（即总销量/总转化率*60%*65%）就是我们需要的总的SP流量。接下来就看哪些关键词/ASIN可以承载我们需要的流量即可。

也可以参考必胜哥的思路：从搜索流量和关联流量这两个维度分析与竞品的差距，确定各个关键词的投入。具体如下：

1.搜索流量：

先收集的竞争对手要求：产品款式相似，价格区间一致，排名销量靠前 收集9个竞争对手，加上自己产品的ASIN，一共10个ASIN，使用西柚找词的“多ASIN对比”功能进行查询。点击“单词词频”旁的下拉框，设置“ASIN数量”大于等于5进行过滤。ASIN数量的定义为在对比的ASIN中，此关键词为多少个ASIN的流量词。

下载数据后先进行相关性的判断后，进行如下3条对比：1.找到自己ASIN自然排名广告排名都缺失的关键词，这些完全没有采取手段去获得流量的关键词。2.找到自己ASIN自然排名缺失并且有广告排名的关键词，这些关键词已经投放了广告但是暂时还没有获得自然排名，需要加大力度进行投放。3.找到竞争对手ASIN自然排名缺失并且有广告排名的关键词，说明这些关键词竞争对手也刚刚开始采取手段获取，考虑加大广告投放进行抢夺。

2.关联流量：

先收集的竞争对手（要求：产品款式相似，价格区间一致，排名销量靠前 ）收集9个竞争对手，加上自己产品的ASIN，一共10个ASIN，使用卖家精灵的关联流量查询功能分别查询后下载数据进行分析。筛选出5个ASIN以上共有但是你没有的关联流量数据，这些就是你缺失的关联流量。

3.小结：如上步骤已经找到跟竞争对手有差距的关键词流量和关联流量，根据相关性，流量大小，竞争难度，CPC,转化率等多个维度进行分析筛选，采取对应的广告策略进行流量获取。

关键词尽量使用手动的精准匹配 ASIN可以使用多种ASIN定位广告配合 同时除了通过弥补流量差距之前，还需要通过其他流量途径去进行突破。

（这段来源于必胜哥的解答，略有修改，侵权必删）

至此广告流量拆解完毕。

广告优化整体成本是多少？以SP广告为例，用不同关键词的CPC*该关键词承接的目标流量，可以得出该关键词的预算是多少。其他广告费用以此类推，三个月推广期间不同类别广告费用的加总得到广告的总成本。

参考下图

而广告是要搭配价格或者其他的运营动作效果才会更好，因此可以借鉴竞品分析中，我们可复制的运营动作，并分析这些动作需要得成本。这部分费用结合产品的利润表就可以得出整体的成本。

计算表格参考

四、执行与反馈调整：周度月度计划与复盘

实际操作中广告表现是否符合预期，库存与动销率是否能满足现有计划，是否有断货或者积压的风险，市场与竞品变动等，每一次系统运营都需要做好记录，以便后续复盘，为下次改进提供数据支持。