在众多自上而下的网络安全解决方案中，Tailscale的自下而上的方法正在取得显著成效。
Tailscale的融资与市场机会
分享： 最近，一批美国投资者支持了加拿大最新的独角兽企业Tailscale，该公司成功筹集了1.28亿加元（1亿美元）以扩大其运营规模，并在工程方面“投入大量资金”，同时在市场营销和销售方面“适度投资”。
位于多伦多的Tailscale因COVID-19疫情的影响而需求激增，公司的独特市场进入策略也发挥了重要作用。在接受BetaKit采访时，Tailscale联合创始人兼首席执行官Avery Pennarun表示，该企业虚拟私人网络（VPN）初创公司已经找到了产品市场契合点，并“达到了增长阶段”。
“对这个产品的热爱几乎是有些怪异的。”
— Reid Christian, CRV
这部分增长是由于疫情导致的远程工作转变，这突显了对更好、更易获取的企业VPN解决方案的需求，同时，Tailscale的“自下而上”的开发者驱动增长策略也发挥了重要作用。
融资细节与市场定位
Tailscale于四月完成了全股权、全优先的B轮融资，由美国的CRV和Insight Partners领投。此轮融资还得到了Accel、Heavybit、Uncork Capital及其他未披露的个人投资者的参与。Tailscale的前期投资者包括位于蒙特利尔的Inovia Capital和Panache Ventures，后者支持了该公司的2020年种子轮融资。
此次融资使Tailscale的总融资额接近1.48亿加元（1.15亿美元）。Pennarun拒绝透露初创公司的估值，但暗示Tailscale的估值已经达到10亿加元。“我听到有人提到‘加拿大独角兽’这个词，我想我不会否认。”他说。
Tailscale成立于2019年，由一群前谷歌软件工程师创办，包括位于蒙特利尔的Pennarun、位于多伦多的首席运营官David Carney、首席技术官David Crawshaw以及位于美国的Brad Fitzpatrick。该初创公司作为一家完全远程的企业运营，员工分布在加拿大和美国。
Tailscale的产品优势
Tailscale为企业和现代开发者团队提供零配置VPN，用户可以在几分钟内将其安装在任何设备上，自动管理用户的防火墙规则，并支持随时随地的使用。该初创公司的一个关键卖点是其可访问性，使个人用户和团队能够安全地访问网络服务，而无需“传统VPN的长时间设置”。Tailscale的技术基于谷歌的BeyondCorp架构，采用WireGuard协议构建，并且可以在没有高额前期硬件投资的情况下启动，使用户能够逐步推出。Tailscale将其解决方案标榜为“强大的安全性，没有痛苦”。
“我们开始公司时意识到，很多人使用复杂且可扩展性强的基础设施产品来构建相对简单的功能。”Pennarun表示。“因此，存在一个市场机会，我称之为‘让简单的事情变得简单’，因为其他人已经在做艰难的事情。”
面对市场不确定性
Pennarun表示，Tailscale选择筹集如此大额的融资部分是为了确保在不确定的市场条件下有足够的资金应对，这导致其他高增长公司如温哥华的Thinkific为了保留现金而裁员。
“我们有点担心经济可能不会继续朝着好的方向发展，我们希望确保有一个较长的跑道来度过可能出现的市场波动。”Pennarun说。“我们不会立即把所有钱都用在尽可能快地增长上。我们的计划是根据产品的自然增长率谨慎地增长。”
到目前为止，这一策略为Tailscale带来了良好的效果——自2019年以来，该初创公司经历了1200%的年增长率，活跃的月用户基础以20%的速度增长。Pennarun表示，这一增长几乎完全是有机的，主要由口碑推荐推动。
“对这个产品的热爱几乎是有些怪异的。”CRV合伙人Reid Christian在接受BetaKit采访时表示。“这反映了市场机会的滞后，以及现有解决方案和流程的痛点。”
Tailscale的独特市场策略
历史上，安全网络解决方案是从“CIO层级向下”购买的。Christian表示：“大型企业会将软件强行推向基层用户，这使得最终用户与他们在工作中必须使用的产品之间的关系变得有些动荡。”
Tailscale则采取了不同的方法，Pennarun将其描述为“自下而上”，目标直指其解决方案的最终用户——开发者，初创公司计划继续专注于这一领域。
“人们对这个产品赞不绝口。”Christian说。“个人用户非常喜欢使用它，甚至愿意将其带到办公室，与同事分享，将其集成到他们的应用程序中，他们实际上成为了企业内部的传播者。这就是它被采用的方式。”
根据Christian的说法，这一策略的成功反映在Tailscale的病毒传播系数上。“每个用户平均邀请其他几个用户，这种有机传播对安全网络产品来说确实是独一无二的。”他说。
未来展望与团队扩张
起初，Pennarun表示，他预计由于市场状况，Tailscale在融资方面会遇到困难，但他声称初创公司几乎没有遇到问题。
“我经常使用的一个说法是‘一切如常’，因为我认为我们所做的事情运作得很好。”
Christian将Tailscale的成功融资归因于其团队的实力、“完美的时机”和巨大的可寻址市场。“对于那些具备这三者的公司——为什么是现在，为什么是这个团队，以及它能变得多大——这些企业仍在吸引投资者。”Christian补充道，Tailscale“有许多选择”。
根据Insight Partners的董事总经理Rebecca Liu-Doyle的说法，“Tailscale正在引领一种新的安全网络范式——一种以直观设计和纯粹用户愉悦为中心的网络。”
当被问及Tailscale是否计划利用这笔资金来扩大或调整其市场营销工作时，Pennarun表示，公司计划坚持现有策略。“我经常使用的一个说法是‘一切如常’，因为我认为我们所做的事情运作得很好。”他说。
与此同时，Tailscale需要扩大其销售团队，以应对对其产品的需求。六个月前，初创公司在销售方面没有员工，而几个月前，Tailscale在市场营销方面只有一名团队成员。
“按照我们的增长速度，每个月都越来越难以回答所有来自享受产品的用户的询问或考虑购买的电子邮件。”Pennarun表示。“因此，我们一直在扩展我们的销售团队，以便能够处理不断增加的新线索。”
Tailscale的成功不仅在于其产品的创新和市场策略，更在于其对用户体验的重视。随着远程工作的普及，Tailscale无疑在企业VPN市场中占据了一席之地，未来的发展值得期待。
