去年下半年的时候,投放渠道无论是Google还是Facebook端都风控的比较严格,很多的广告账户出现谷歌的GMC被封的情况,对C端卖家尤其做相对垂直的卖家带来了很大的不变,毕竟谷歌的购物广告还是比较重要的一个引流渠道,相对转化也是非常不错的一个渠道。由于我们也主要做大件的健身器材,谷歌尤其购物广告是个非常重要的引流渠道,本文就主要讲讲去年GMC被封之后,如何处理一些产品库存的,大家可以做个参考。
之前选了一款健身的可调节哑铃跑的很不错,ROAS&ROI也非常不错,投入产出比很不错,可能也过度乐观对这款产品,大概也就测2-3周左右的时间,日销售额就从几百USD稳定到每日1-2万USD之间的销售额,后面就大量备这款产品,大概3000多个发到海外仓。由于这款产品客单价比较高,采购跟物流仓储费用也就相对比较高，还是压了不少资金。由于在刚开始设置谷歌广告的时候,就用了2个谷歌广告账户,一个主要跑谷歌的标准购物广告,另外一个主要设置搜索,再营销以及一些智能购物广告等,大概正常跑了一个月左右的时候,其中一个账户先是出现规避政策,另外一个谷歌账户是正常跑的,但也没过多久也是出现同样的问题,当时海外仓应该至少还有1千多的滞销产品, 当时只做独立站也没做其他的第三方平台, 引流的话也主要就是靠谷歌的购物广告,辅助一些搜索跟再营销，还有一些Bing的购物广告再跑,由于Bing量级比较小,转化的情况也就一般,所以这个时候如何卖完剩下的这些哑铃就变得非常棘手,这里也提醒我们引流渠道最好一定要多元化,摆脱单一的流量渠道,这样即便某个渠道出现问题,也不至于停止,另外的就是也可以除了独立站之外,多些一些其他的分销平台,多个分销渠道减轻分担部分的风险。
现在想想总结下主要有拓宽以下的一些渠道来分销滞销的产品,
(1)开发第三方独立站或者平台卖家,走海外一件代发或者小B渠道
(2)入驻海外一件代发分销平台大健云仓跟冠通
(3)开通亚马逊,速卖通,bonanza等其他平台渠道
(4)开发健身类的网红测评带货
(5）开发相关的博客/Coupon&Deal site网站等
(6)开通Bing,yahoo原生等引流渠道
(7)合伙物流商的推荐的一些客户
接下来我们就一个个来看看,账户被封之后上门的主要几点是怎么做的,首先比较简单容易的就是在一些比较大的coupon code网站上创建了网站的主页,并上传的很多的产品code, 比较大的coupon code主要有couponxoo.com，dealspotr.com，hotdeals，wethrift.com等,月访问量都是在百万以上的,其他还有很多比较小的,比如Simplycode，couponannie.com，couponkirin.com，freepromohub.com，wadav.com等,其实只要能上头部的几个大的就行了,一些小的coupon code很多都是根据大的coupon code分发来的,因为联系这个coupon code的编辑给你创建一个page并放上自家的产品code,大部分这些coupon code都是免费的,除了小部分的之外, 有的会要求你在网站的Foot那里放上他们的链接。
其实找到这些coupon code也是非常的简单的,比如我们都知道couponxoo.com，然后用similarweb的工具把他相似的网站给导出来,一个个开发去联系管理员给上网站创建page以及上产品的code。
然后把这些网站导出去做个筛选,选择 E-commerce_and_Shopping/Coupons_and_Rebates这个类目的就大部分都是coupon code的网站,然后一个个去开发找到里面编辑或者管理员的联系方式，发开发信。
找他们的联系方式有很多种的,主要还是去他们网站contact us或者about us去看,如果没有的话也多去社媒看看有没有留下什么联系方式,或者借助一些email hunter, rocketreach等插件, 然后去发开发信。
Dear Hotdeals Team,
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在最开始的时候couponxoo.com，dealspotr.com等还是有一些效果的,后来他们网站改版,最初的时候是点击coupon code是可以直接落地到产品页面的,后来改版之后就只能落到homepage页面，还要自己去找对应的产品使用code才可以,效果也就大大不如从前,但这个可以作为个外链,有很多会被google收录的,也会引流一些流量进来,也可以作为proof告诉Google我们的这个网站是个合规的网站。
另外在申请谷歌GMC所提交的材料时,也可以把自己网站在这些coupon code上的截图当做材料提交上去最好也把similweb的流量截图给截上去并用红色的框给标出来,作为一个背书,申诉通过的机会也许会相应提高些,之前有个网站提交GMC申诉放了一些Coupon code的链接跟截图,以及其他的一些PR的文章,一次性申诉就过了。
第二个就是找相关的博客或者论坛去做一些外链,通过关键词或者相关的竞品的网站,用很多的seo工具,比如sermush, ahrefs,ubersuggest,meltwater等工具都可以的,其中ubersuggest的免费功能也很强大,一些日常的需求大部分还是可以满足的,可以先导出来然后找一些DA，PA值相对不错的网站去联系里面的编辑,看看能否给个guest post,如果是非常是非常不错的,也可以安排寄个样品评测,当时大概自己也找了小几百个吧,然后后面联系上十几个要了一个guest post.
然后自己就大概写了个开发信,发出去了几百封的作用,有个小的但相对垂直的网站转化还可以的。
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另外也有个比较好用的工具就是similarsite插件,之前也有介绍过,找到一个相关的博客之后,点击这个插件会推荐其他很多同类的相关网站,记得应该是有差不多50多个相关的网站，举一反三然后一个个去开发也是非常不错的一种方法.
https://bestreviews.com/这个确实是个很不错的网站, 权重很不错就是编辑不太好联系上,如果可以得到bestreview他们的授权,对于品牌背书是非常不错的邮箱是这个licensing@bestreviews.com, 觉得自家产品非常不错的可以去尝试联系试试。
还有个meltwater的工具也不错,输入关键词可以看到对这个产品有过评测的媒体list, 触达人数,周期,主要关键词以及评价如何等等,也可以把这个媒体List都给导出去,然后一个个去开发联系, 根据关键词的媒体报道周期也可以看这个产品的主要peak值是在哪些时段,对于选品也可以作为一个小小的参考。
第三个就是比较常见的找健身类的KOL带货,根据目前手上的一些关于健身类的红人资源,US的健身类红人还是非常多的也比较容易找到。关于开发KOL的方式之前也有写过很多主要还是要么通过关键词谷歌或者youtube上搜,要么就借助很多的KOL网红工具比如Klear,noxinfluencer,meltwater等,用的这3个比较多些,相互配合着使用。
关于开发网红资源之前也有简单的介绍过一些, 主要有以下几种比较不错的方法
第二, 使用谷歌搜索指令配合Seoquake插件，
逻辑/或：AND，OR
逻辑非：-
site:在某个网站或者域名下搜索
intitle:指令返回的是页面title中包含的关键词
allintitle:搜索返回的页面标题中包含多组关键词的文件
inurl: inurl跟intitle类似,只是关键词是出现在URL上
allinurl:跟allintitle 类似,只是多个关键词组出现在URL
泛搜：
wireless charger review site:youtube.com
精确搜索：”wireless charger review”site:youtube.com
也可以用到上文讲到的inurl, intitle更配合site指令：intitle:wireless charger review site:youtube.cominurl:wireless charger review site:youtube.com
(3)使用红人营销工具Klear,涵盖Instagram,twitter,facebook,youtube,pintrest,blogs等网红
第四,使用其他noxinfluencer,Socialblade,channelcrawler等网红工具，也可以找到一些相关的youtube,instagram等网红KOL.
找到KOL之后,接下来就是关于开发信的一些注意的要点,
- 要确立明确的推广地区和预算,确立推广地区很重要,首先关乎你的用户群体,你的产品适不适合这个地区,是否有本地化的版本，其次比较重要的就是预算,要匹配下自己的预算跟KOL的量级是否匹配，不做无用之功。
- 分析你的用户跟网红的匹配度,网红的受众是不是跟你的产品是同一批受众,比如不能找一个都是女性粉丝的KOL去推广男性用品。
- 要有明确的推广周期跟计划, 需要提前规划source KOL红人资源，并为每个KOL制定测评上市的时间,形成矩阵脉冲传播,这个就需要你对KOL有很强的管控能力。
- 就是一定要给KOL讲清楚你的产品需要主要展示的产品特点以及优于竞品哪些的地方,最好有个统一的传播口径，讲产品主要功能给用户讲透彻
在发邮件给KOL的邮件中，以下内容最好附带上：
- 产品名,图片跟链接
- 价格（如果客单价高最好写上）
- 推广时间
- 差异化特色（宣传点或优势）
- 激励性措施（非常重要，一定强调能给KOL以及他的粉丝带来什么好处）,
- 比如多提供免费样品做Giveaway,粉丝参与度也高,或者强调专门生成独特Speical discount code,让他的粉丝享受优惠等等。
Dear xxx，
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(1)Made of FSC-certified New Zealand pine + A-grade plywood
(2)UV Digital Printing Surface
(3)Waterproof coating, suitable for indoor&Outdoor
(4)Anti-Scratch
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Since at present there are not so much review on cornhole board, so it would be more attractive and interesting for your fans.
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With kind regards,
————————————————————
Andy Wang
Credvita Marketing Manager
也开发了差不多25位左右健身类的Youtube KOL, 健身类的KOL在US还是比较多的可以很快找到一些,也帮忙协助出街了一些比较不错的视频也带来一些转化,更重要的是有个背书,也可以把一些不错的评测视频放到独立站上,这样对于提高用户对网站的信任度信服力也有个背书。
后来发现上面的一些办法虽然有一些成效,但整体来说还是周期比较长些,我们就又想想到一些其他的方法,就是让同行帮忙做分销，一种是上国内的海外一件分销平台另外一种就是直接在谷歌购物广告那里去找国外同行的一些卖家。
找国外同行卖家就比较简单,直接在谷歌输入产品关键词然后在购物广告那里找同类的产品,去到他们网站收集邮箱,电话等信息整理成一个册子,后面再发产品信息等分销价格，因为做的是大件的健身类器材,在国外有海外仓的产品相对来说还是比较少的也能很快在谷歌购物上找到一些国外同行，找到了差不多100个同行的卖家,然后发开发信给他们,后面从我们这采购的大概有七八位左右,也有一些直接批发的,现在就跟几位国外的卖家保持着很不错的关系,他们大部分都是做dropship为主的, 也会帮忙推荐一些不错的供应链厂家，也能得到一些海外即时的产品信息，对于后续推其他产品也可以邀请他们做我们的分销商,这样就极大程度减小了库存压力,有货大家一起卖在面对突发的情况下。
其他的分销就是国内同行的分销,有2个比较不错的海外分销一件代发平台大健云仓跟冠通,他们2家自己本身就是大卖出身,后来又都做了个海外一件代发的分销平台。
冠通https://www.gotenchina.com/
云仓https://b2b.gigacloudlogistics.com/
云仓上的产品主要是偏大型的家居类产品比较多,要求是产品要放到他们自己的海外仓,冠通就相对产品类目比较多些,产品不一定非要入到他们的海外仓, 也可以是你自己找的海外仓支持一件分发就可以. 平台上很多卖家也是既是卖家也做分销, 从而减轻库存压力提高抗风险性,抱团取暖,同时业开发了一些小B的渠道。另外跟云仓这边的客户经理比较熟悉,可以多跟他们多交流,市场上的产品信息很多他们都能在后台数据上看到出货信息,大家要是做dropship或者给这2家平台供货做分销,都可以联系他们,也可以让我推荐。
最后呢就是除了独立站之外也做了亚马逊,速卖通,wayfair等其他平台,多几个分销渠道，不把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面，多亏有郑华帮忙运营。这样即便其中一个渠道被封之后,不至于太被动,这也是过去一年学到的比较大的一个经验跟教训，下篇争取写个如何在wayfair上开店,最近捣鼓了几天也算摸出来一些门道了。
