卖点提炼4步法：打造让用户无法拒绝的购买理由

很多企业在卖点提炼上往往陷入“自嗨”模式，他们要么盲目堆砌产品功能，要么空洞地宣称产品“最好” “全网第一”“行业标杆” 等，却无法真正打动用户的心。

接下来通过四个步骤，并结合实际案例手把手教你如何提炼出打动用户的卖点，打造让人无法拒绝的购买理由。

一 自我剖析：你的产品到底 “牛” 在哪

在提炼卖点之前，首先要对产品有全面、深入的了解。

很多企业在这一步就出了问题：要么对自己的产品一知半解，要么陷入“自我感觉良好”的误区，而忽略了 “用户需要” 的本质。那么，如何真正做到“自我全面了解”呢？

1.了解自身产品的“硬实力”

功能 ：产品核心价值所在，能解决用户什么问题？

例如，科沃斯扫地机器人的“自动集尘”功能，一键解决家庭清洁难题，让用户告别手动清扫的繁琐。

性能 ：关乎用户使用直观感受，表现是否高效、稳定、耐用？

例如，特斯拉电动车“充电 5 分钟续航 200 公里”，性能卓越，让用户告别续航焦虑。

材质 ：材质是否安全、环保？

例如，某婴儿产品“医用级硅胶”材质，让宝妈们放心使用，确保宝宝健康。

设计 ：设计是否提升使用体验？

例如，小米折叠电热水壶的“迷你便携”设计，出行居家皆方便，随时畅饮热水。

2.FABE 黄金法则提炼核心优势

FABE法则是一种经典的卖点提炼工具，它从四个维度帮你梳理产品的独特价值。F（特征）→ A（优势）→ B（利益）→ E（证据）。

F（Feature）：产品的技术、材质、设计等具体特征。

A（Advantage）：与竞品相比，你的产品有哪些相对优势？(在下面第二大点中将会相对详细说明)

B（Benefit）：这些优势能为用户带来什么实际利益？

E（Evidence）：有哪些证据可以证明这些优势？（如数据、证书、用户反馈等）

通过FABE法则，我们可以清晰地梳理出产品的核心优势，并将其转化为用户能够理解和接受的卖点。

案例1： 某降噪耳机

F：降噪芯片

A：比传统降噪耳机降低 40% 环境音

B：通勤时能听清音乐细节，保护听力

E：国际声学实验室认证，用户实测地铁噪音降低至 35 分贝

案例2：某品牌智能空气净化器

F：采用X层HEPA滤网+活性炭双重过滤技术。

A：相比普通净化器，过滤效率提升30%。

B：能有效去除PM2.5、甲醛等有害物质，保护家人健康。

E：通过国家级实验室检测，净化效率达99.97%。

温馨提示： 把技术参数转为用户懂的语言，如“过滤精度达 0.01 微米，相当于头发丝的 1/5000”，更容易被接受。

二 竞品分析：找到你的差异化优势

竞品分析不是为了模仿，而是为了找到自己的独特价值。

你需要问自己：在这个市场中，我能否提供别人没有的东西？如果不能，我能否做得更好？如果功能和体验都差不多，我能否通过品牌力或情感连接点，打动消费者？

因此在了解自身产品的基础上，还需要对竞品进行深入分析。

只有清楚竞品的优劣势并清楚地认识到自己的位置，才能找到自己的差异化优势，但这个优势必须是消费者真正关心的。

1.竞品选择

不要盲目对标所有竞品，胡子眉毛一把抓，而是聚焦于细分市场中表现优异的产品，这些产品往往代表了市场的最高水平和用户的主流需求，把范围控制在3-5个重点品牌即可。

2.对比维度

从功能、产品设计、价格和性价比、用户体验、市场定位、服务等多个维度对比，建议用表格可视化，一目了然。(下面的表格只是展示底层逻辑，并非竞品调研使用的表格)

维度	自家产品	竞品A	竞品B	竞品C
功能XX	✔️	✔️	❌	✔️
性能XX	✔️	❌	✔️	❌
价格	❌	✔️	✔️	❌
用户体验XX	✔️	❌	❌	✔️

3.用户体验测试

数据对比后，实际使用体验不能少，通过实际使用，收集反馈，记录“差评集中点”，不断优化自己的产品设计

三 用户洞察：洞察人性，捕捉需求痛点

产品的核心是为了解决用户需求，因此，深入了解用户是提炼卖点的关键。用户洞察包括需求收集和需求排序两个部分。以及会额外给大家推荐一个实用的工具。

1.用户需求收集

问卷设计： 用 “场景化问题” 替代 “选择题”（如 “带宝宝外出就餐时，你最头疼的是？”）

社交媒体挖掘： 分析社媒用户评论、reddit的相关话题，提取高频词（如 “过敏”“难清洗”）

购买用户评论区痛点挖掘：如使用AI工具Shulex提取亚马逊产品评论中的用户痛点。

用户访谈： 记录 “抱怨型用户” 的原话（如 “每次消毒都要拆零件，太麻烦了！”）

2.用户需求排序

将收集到的需求按重要性排序，找出用户最关心的核心问题。

案例：某款宠物产品 通过用户调研发现，宠物家长们最关心的三个需求依次是：安全性（占比45%）、便捷性（占比30%）、性价比（占比25%）。

因此，产品卖点提炼应优先围绕“安全性”展开。

3.工具推荐

5Why 分析法（连续追问 5 个 “为什么”）。

案例： 

用户说 “不喜欢某保温杯” 

→ 为什么？（漏水） 

→ 为什么漏水？（杯盖密封圈老化） 

→ 为什么容易老化？（材质不耐高温） 

→ 最终痛点：耐高温材质的密封圈需求

通过用户说“不喜欢某保温杯”，一步步追问，最终锁定“需要耐高温材质的密封圈”。

四 差异化卖点提炼

在完成前三步的基础上，接下来就是最关键的一步：提炼差异化卖点。卖点不仅要突出，还要让用户一眼记住。

前面的文章经常提到USP理论，它强调，产品或服务必须具备独特的销售主张（Unique Selling Proposition）。

这个主张需满足三个关键要素：①足够突出且清晰可传达；②精准匹配用户核心需求；③形成竞品无法复制的差异化优势。

1.交叉定位法：痛点 + 优势 = 卖点

核心逻辑：痛点是需求，产品优势是解法。痛点引发共鸣，优势提供安全感（如 “解决你的后顾之忧”）。

我们将竞品分析的优劣势与用户洞察的核心需求进行交叉分析，找到两者的重合点。这些重合点就是你的差异化卖点。同时直接回答 “为什么选你而非选择竞品”，减少用户信息筛选时间。

痛点：用户在使用产品或服务时遇到的具体问题（如 “手机续航差”“软件操作复杂”）。

优势：产品区别于竞争对手的独特功能或技术（如 “15 分钟快充”“AI 智能语音导航”）。

交叉定位：将产品优势与用户痛点直接关联，形成 “你有问题，我有答案” 的强关联。

案例

• 用户痛点：“租房找房太麻烦，信息不真实。”
• 产品优势：“VR 实景看房，100% 真实房源。”
• 卖点提炼：“VR 看房 + 真实房源，告别虚假信息，30 分钟锁定理想租房。”

2.场景化包装：让用户 “脑补” 使用画面

将卖点融入具体的使用场景中，让用户直观感受到产品实际的价值。

案例

• 普通卖点：“长效保温 12 小时”
• 场景化卖点：“早上 7 点装满热水，晚上 7 点下班打开，依然能喝到 55℃的温水”

3.数据化信任：用数字打造感性认知

用数据增强卖点的说服力。

比如我前面文章的《不会写卖点？3个方法让文案生动又具体》中提到Anker品牌在强调产品体积更小时，使用了文案“Smaller Than Ever. 52% Smaller”，并辅助其他型号的产品图片来对比，这样想要表达的重点就一目了然了，显得直观和有说服力。

4.口语化

口语化表达没有复杂句式和专业术语，就像平时和熟人唠嗑一样，短句、押韵、重复这些口语技巧能让卖点像顺口溜一样留在人脑子里，比如“充电 5 分钟，通话 2 小时” 这种魔性表达，用户可能记好几年。

再比如案例： 可口可乐 ——“Taste the Feeling（畅爽开怀）”。

口语化的表达营造出了饮用时的愉悦感，让消费者直观感受到喝可口可乐能带来快乐和放松的情绪体验，同时也暗示了产品清爽的口感这一核心卖点。

5.可视化

可视化表达能将抽象的产品特点转化为具体、可感的形象，让消费者一目了然。

案例：

小米体重秤-“喝杯水都可感知的精准”

消费者立刻就能明白小米体重秤的精准度极高，连喝杯水这样微小的重量变化都能测量出来，远比单纯说 “高精度传感器，精准测量” 更直观。

五 品如何引爆核心卖点？

提炼出卖点后，还需用策略打动用户。

1.单一卖点策略

从产品众多的特点和优势中，我们已经提炼出最具吸引力、最能满足消费者核心需求或解决消费者主要痛点的一个关键卖点。

我们可以聚焦一个核心卖点，集中打动消费者。然后将所有的营销资源和传播力量集中在这个核心卖点上。

通过各种渠道和方式向消费者进行反复强调和宣传，以达到让消费者深刻认知并被打动，从而促使其产生购买行为的目的。

案例：OPPO 手机 “充电 5 分钟，通话 2 小时”。

对，OPPO又出现了， 这个卖点简洁明了，突出了手机快速充电的优势，让用户一眼就能记住，并且在购买手机时会考虑到这一实用的功能，从而加速了购买决策。

2.情感共鸣法

通过讲故事、共情用户烦恼，与用户建立情感连接。

案例： 某儿童电话手表广告：“每天 15 秒，让孩子听见妈妈的声音”

3.持续迭代

根据用户反馈和市场变化，不断优化卖点和产品，保持竞争力。

案例： 戴森吹风机每年更新滤网技术，用 “技术领先” 强化用户心智

结语：

卖点提炼不是一蹴而就的过程，而是需要经过自我全面了解、竞品分析、用户洞察、差异化卖点提炼四个步骤的反复打磨。

好的卖点 = 用户痛点的解决方案 + 竞品无法复制的优势 + 让用户尖叫的数据 / 场景。

只有真正站在用户的角度，找到他们的核心需求，才能提炼出让人无法拒绝的卖点。

因此卖点不仅是产品的优势，更是用户选择你的理由。

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