
对美区家居商家来说,过去两年是加速布局出海的关键时期。许多商家发现,美国消费者对价格的敏感度远低于国内市场,在TikTok Shop平台,客单价在650美金甚至超过1000美金的家居产品表现出巨大的销售潜力。TikTok爆红的短视频和直播,正不断助力家居商家完成种草-成交转化,实现爆发式增长。
从家居品类拓展来看,目前平台热销品已从初期的盘腿椅、布抽等客厅家具,发展到卧室家具、厨房家具、户外家具等。货盘供给的多元化不仅满足了不同需求的消费群体,也通过平台独有的内容电商方式撬动了大量潜在需求。通过不断增加多样化货盘,商家们不仅能够吸引更多消费者,还能在激烈的价格竞争中脱颖而出,实现品牌的长久发展。
01走出“低价螺旋”,卖爆高件单价商品
跨境电商正迎来急剧转型,海外市场虽然依旧机会遍地,但竞争也更为激烈,最先依靠价格跑出成绩的商家感受到低价并非长久之计,开始回归商品的正常定价,与此同时,海外市场消费者对内容特色商品和高质量商品拥有更强的买单意愿,让商家走出“低价螺旋”。
许多商家最近明显感知到,通过提高产品质量以及提供更多爆款的场景化配套货盘供给,借助TikTok内容大量曝光,可以有效避开价格竞争的泥淖,塑造品牌形象,吸引忠实的消费群体。例如,品牌A从一开始跑出50美元的盘腿椅爆款和20-30美金的花洒,后续逐步提供了更多元的货盘供给,包括卧室家具、厨房家具、户外家具等。随即该商家陆续出现一系列现象级爆款产品,包括100美金左右的书架、圣诞树、电竞椅、品牌灯带和手电筒,200美金左右的床架、床垫、床头柜、梳妆台和童车,300-400美金左右的电子壁炉,400-650美金左右的各种沙发系列,以及超过1000美元的按摩椅和储能产品。
案例1:从0到日均2万美金仅需一个月,达人直播助力单价700美金沙发迅速出圈
某品牌在9月底推出了一款售价超过700美金的沙发,其无需安装、自动膨胀的产品特性自带爆品潜质。刚上架TikTok Shop,这款沙发就快速吸引到一位达人主动通过直播进行推广,首次直播实现了单场销售额超过1万美金的佳绩。用时仅一个月,商品就迅速起量突破日均2万美金GMV。同时,商家也更积极地推进达人短视频、达人直播、商家自制视频以及商家自播等,迅速拉动了店铺里其他高客单价商品的动销,提升了商家整体的品牌知名度。
02抓住消费者偏好,拓展家具家装产品线
消费者在购物时,倾向选择品类丰富且质量可靠的平台,对拥有多品线家具货盘的商家来说,这无疑是一个巨大机遇。借助TikTok Shop独特的短视频和直播内容营销,商家能够更高效地触达消费者,第一时间感知到商品的市场反馈,从而快速推出大量符合市场需求的商品,吸引高意向消费者。抓住女性偏好,掌握流量密码
女性用户在TikTok Shop平台上展现了强大的购买力,精准的内容营销能够有效激发她们的购买欲望,不少家具商家朋友们就牢牢地抓住了这一机会。
案例1:场景化思考内容打法,迅速打爆新品
家具商家A主营品为梳妆台,件单价在150美金-350美金,仅用一个月时间成功实现了日均超1万美金的销售额。核心得益于独特的达人内容营销方式:同样梳妆台货盘的商家在TikTok Shop平台上并不少,但A品牌将内容进行场景化思考,不局限于仅和家居类达人合作,而是拓宽建联达人范围,创新性地尝试和美妆达人的合作,通过美妆达人出色的内容营销,迅速获得大量曝光,并拉动店铺其他商品动销,店铺GMV日均稳定在万元左右。
案例2:新品复制爆款打法,日均GMV达到8万美金
家具商家B最初推出了一款定价在200-300美金左右的梳妆台,深受女性消费者欢迎,迅速成为梳妆台产品线爆款TOP1。但该商家存在爆品结构单一,只聚焦在梳妆台系列品的问题,为此,商家迅速调整策略,同步上架推出衣帽间储物柜等符合女性偏好的新品,通过复用过往爆量达人合作新品内容,借助黑五大促流量,迅速推爆,店铺日均销售额达到新高,黑五期间,矩阵店铺GMV合计达到日均到达8万美金左右。
抓住年轻消费者偏好,持续迭代产品
通过满足年轻人对高品质和创新功能的需求,许多家居产品在TikTok平台迅速走红。比如,某品牌最初推出了一款定价100美金左右的电竞椅,迅速吸引到年轻消费者的眼球,一跃成为平台电竞椅爆款TOP 1。紧接着,该品牌顺势推出了配备RGB灯效、更加契合电竞氛围感的高端电竞椅,定价300美金,凭借精准的内容营销策略,该产品一周后迅速推爆,日均销售额飙升至10万美金,销量甚至超过过往的TOP 1普通款单品。
通过产品迭代和场景化内容营销,商家不仅实现了更高的销售额,还大幅提升了品牌曝光度。未来,更多品牌可借鉴这一成功经验,深入挖掘目标消费者需求,依托TikTok Shop平台不断创新,赢得更多年轻消费者的青睐。货盘强强联合,应季品精准出击
情人节、母亲节等礼物季即将到来,商家们将迎来抢占市场的黄金时机。通过精准的内容营销和达人合作,礼物属性商品能够实现惊人的销量增长。
案例1:应季品货盘“强强联合”,引爆黑五
今年黑五大促中,几大品牌在TikTok Shop运营团队的指导资源撮合下,采用“强强联合”的策略,共同推出了一系列充满圣诞氛围的产品组合,通过精心策划的“圣诞氛围直播间”迅速引爆了市场。
品牌A推出的圣诞树与品牌B的旋转底座完美结合,其中B品牌底座不仅可以旋转,还能播放音乐,为圣诞氛围增色不少。品牌C则提供了多种灯带和圣诞氛围灯光设计。前期,A品牌通过与TOP3直播达人的合作,提前预告促销力度,精准锁定开播时长。TikTok Shop的客户经理们帮助商家组合货盘,在直播间展示这些新链接产品组合,让消费者享受一站式购物的完美体验。
直播过程中,达人通过展示圣诞组合套,成功在圣诞前夕点燃了消费者购物欲,黑五期间,三个品牌合计10万件深度库存全线售罄。
案例2:达人内容+广告助推,打爆多样应季品货盘
在过去的礼物季,一款售价219美元的四驱童车迅速走红。某品牌通过与达人合作,利用短视频和直播展示童车的独特卖点和使用场景,头部达人单次出单超过1000件,广告同步助推,在黑五礼物季期间,品牌日均销售额从3000迅速提升到10万美金。
同样,另一品牌推出的200美金左右的珠宝柜,在今年黑五期间备货充足,通过达人短视频和直播,辅助广告助推,该品迅速成为行业爆品TOP10 ,并持续热销至今。
一些品牌还推出了其他应季商品。品牌E推出了一系列定价在200至300美元的户外采暖类产品,商家将目标用户锁定在中年男性,通过漏斗筛选找到多个成功带货过工具类、户外产品类的“硬核”达人,并通过其中一位成功将产品在内容场打爆。该达人对产品的安装以及详细参数介绍的非常详细,迎合了目标客户的偏好,GMV创下历史新高,环比提升633%。
另一品牌在返校季期间推出的旋转书架,凭借实用性和美观设计赢得了消费者的喜爱。吸取过往返校季卖断货的经验,该品牌在黑五前置备了充足库存并申请打开预售功能,提前1个月和达人对齐内容履约节奏,并和商业化经理制定每日的投流预算以及ROAS目标。最终,该品牌在黑五期间实现了GMV稳步增长,最高日销售额达到了8.5万美金。
对于即将到来的礼物季,建议商家做好两点准备:
- 紧追节日热度:提前制定内容营销计划,在情人节、母亲节等重要礼物季前提前完成上品,通过商品卡秒杀+投流快速测款,精选高潜力品,前置建联达人完成寄样和达播场次确定,在节前完成达人内容集中爆发。
- 丰富产品线:电子相框、耳机、各种女性偏好品、按摩产品等,都是非常符合礼物季的商品,有类似礼品属性货盘的商家可以借此机会,在TikTok Shop上打造下一个爆款。
03TikTok Shop为商家打造蓝海市场,告别低价内卷
在TikTok Shop上,家具家装的商家们已然找到了一条行之有效的跃升之路:凭借中高客单价的拳头产品与丰富多元的品线搭配,利用短视频和直播带货,打造真诚且富有创意的高质量内容。通过内容,商家们与用户建立起更深层次的体验展示和情绪沟通,摆脱依赖价格厮杀的低质内卷。
未来,家具家装商家需要持续注重产品质量和创新设计,紧跟节日趋势和热点内容,打造具有独特价值的产品,并在此基础上放大内容优势,实现销量与品牌形象的双重飞跃!