
对大多数人来说,反光背心是一个“既熟悉又陌生”的产品——我们经常在路上看到穿戴反光背心的交警或环卫工人,但对它在海外的实际应用场景和客户需求了解很少。
其实,反光背心在海外的销售规模可不小。有调研报告显示,全球高可见度服装市场在2023年的规模已经达到了169亿美元,并且在未来10年将以5.8%的复合年增长率保持飞速增长1。
亚马逊反光背心大卖SKSAFETY的颜总,就给我们举了几个非常形象的例子:
在美国,学校里想举办一个春游,就必须采购反光服,这是法律规定;如果乡间小路上不幸遇到了车祸,穿反光服才能得到保险赔付,这也是法律规定——所以,在海外反光服的使用场景其实非常多。
但即便有这样一条潜力赛道,SKSAFETY在出海第一年,还是因为缺乏对海外需求洞察遭遇滞销,巨亏200万美金。SKSAFETY又是如何通过B端+C端的巧妙运营实现“反败为胜”的?
今天,我们就邀请到了SKSAFETY的创始人颜总及运营负责人邵总,请他们分享一下作为“工贸一体”的工厂型卖家,他们从跨境小白进阶千万美金大卖的独家生意经!
亚马逊企业购 MRO 选品指南
类似的商品也受到 B 端买家青睐!
在布局跨境之前,SKSAFETY一直做的是安全背心贴牌代工的外贸生意,但工作繁重、利润微薄。2021年,颜总在和朋友交流中,了解到跨境电商这条潜力赛道。凭借深厚的行业经验和强大的制造体系,颜总觉得做跨境生意似乎易如反掌。但第一年的现实,就给他浇了一盆冷水。
出海第一年,我们希望通过反光T恤、反光棉衣等季节性选品打出差异化,但由于缺乏对C端用户的了解,也缺少专业的电商运营人才,还是按照传统模式和思维去备了大量的货,把适合全年销售的款式做成了季节性产品,让我们惨遭200万美元的巨额亏损。
但高昂的“试错”成本,并没有改变颜总做跨境的决心,他们在第二年继续加码,并吸取了第一年的教训,主动去了解海外消费者的偏好和需求,用最有竞争力的价格提供客户需要的功能,在海外站稳了脚跟。
颜总
为了找到适合海外跨境销售的选品,我们不仅借鉴过去外贸的数据,也开始关注亚马逊上的评论和竞品。比如我们的反光棉袄,就是基于客户洞察,在材质上进行了迭代升级,用材质更轻、体感更好、质量更高的春亚纺布替换了传统的牛津纺布,这种材质获得了非常好的反馈。
同时,针对跨境短、频、快的特点,我们遇到了“压货”这个困扰很多工厂卖家的难题。我们的核心解决方案就是提升库存周转率和资金使用率。在库存周转率上,我们不断提升发货的频次,降低单次发货的数量,提升物流效率;在资金周转率上,我们利用可以灵活提现、安全合规的亚马逊卖家钱包,提升了资金利用率。
如今,跨境在SKSAFETY整体营收中的占比,已经从之前的占比不足10%增长到了约40%,在亚马逊上的整体年营收一举突破了千万美金!
从初期亏损的新手卖家,到营收突破千万的跨境大卖,SKSAFETY在多年出海路上不断摸索,从实战中总结经验,归纳出了适合大批量出货品类的跨境运营方法论。
在最关键的物流方面,SKSAFETY看到传统货代存在补货不够及时、时效不够稳定等问题,他们为此构建起了一个高效的物流体系组合。
邵总
目前,我们约有80%销量比较稳定的产品会存放在亚马逊运营中心,并借助亚马逊入仓分销网络(AWD)进行高效、智能的调配,免去了很多物流中转成本,而且做到不断货,也间接提升了我们的销量和利润。在尾程配送上,我们90%以上的订单都是由FBA配送,这能最大程度上保证消费者的购买体验,提升转化及复购。
在做好物流的基础上,SKSAFETY还需要找到让“流量”变“销量”,实现触达目标受众,加速销售转换的方法。在邵总看来,应对这一需求的最好工具就是亚马逊的一系列广告推广工具。
邵总
搜索广告是获得海外流量的主要来源之一。在关键词的选择上,我们一般会先使用商品推广的自动广告,再通过广告数据报告去选择和调整关键词的组合。在有了一定的品牌认知度和流量积累后,我们会使用展示型广告去做更精细化的触达,例如建筑行业的从业者、骑行爱好者等等,通过对特定细分人群的定向投放进行“再营销”。
最近,颜总还在研究如何利用生成式AI工具提升选品效率。通过将大批量的客户评论交给AI分析,颜总看到了拉链的顺滑度、裤子易开裂等过去没有关注到的问题,这些都成为了SKSAFETY改进选品有效的方向。
在入驻亚马逊之后,SKSAFETY很快就发现,亚马逊的消费者很多时候不会只购买一两件安全服,而是会几十件、成百件地进行购买,这代表亚马逊其实是一个可以同步触达C端和B端用户的渠道。
颜总
01 触达高门槛的B端客户
首先,亚马逊企业购可以帮助我们接触到一些过去无法接触的B端客户,类似于世界500强这样的企业,很多都在亚马逊上进行线上商采,这也就为我们提供了一个开拓优质新客户的窗口。
02 交易简单直接,转化率更高
其次,B端企业客户的转化也更高效。他们会直截了当地提出需求和问题,例如这件衣服在特定位置是否能印LOGO等,只要我们可以满足,很容易实现销量转化。
03 退货率更低,但复购率更高
第三,B端产品的退货率通常较低,约为2%-4%,而C端的退货率要高出2倍以上。而且企业客户的品牌忠诚度也很高,很容易产生复购。
如何了解我店铺的 ToB潜力?
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售,您的店铺可能已经有了 B端订单!按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况:
👉️ 第一步:登录卖家平台。
👉️ 第二步:点击左上角顶部按钮打开菜单,点击 B2B > B2B 平台。
通过亚马逊企业购,SKSAFETY不仅触达到了海量的优质企业客户群体,而且亚马逊企业购为卖家提供了从流量、转化、购买到物流配送的全链路工具,提升一站式的购物体验,精准匹配供需。
颜总
01 巧用BPQD,掌控B端流量
首先,我们为几乎所有ASIN都设置了面向B端的企业价格与数量折扣(BPQD),我们参考自身的运营数据和成本估算设置了不同档位的不同折扣。 例如,我们为10件商品提供了20%的折扣,并且每上升一个阶梯就减少5%,一直到50件的35%折扣,这种让利可以非常有效地吸引企业客户的关注及下单。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
👉️ 单个ASIN设置:卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
👉️ 批量ASIN设置:卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
👉️ 企业折扣分析:卖家平台> B2B> 企业折扣分析
02 借力CQE,挖掘B2B商机
其次,亚马逊企业购的询盘报价器(Custom Quote Engine),让我们有了与海外各类企业进行交易的机会。我们会通过询盘报价器,看询盘比较多的产品是什么,从而判断哪些产品 在B端采购中更有机会,针对性地进行选品和折扣设置。
询盘报价器:简化交易,斩获大单
👉️ 询盘报价器是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具,方便卖家与企业买家直接在线上进行大单的询盘和报价,不但可以大大简化交易流程,还能提升成交效率。
👉️ 通过询盘报价器成交的商采订单,成交额在1万美金以上的部分销售佣金可享受“阶梯式递减”, 销售佣金最低可降至为5-7%。
03 展示型推广,精准触达企业用户
在询盘之外,我们还可以通过面向B端企业买家的展示型推广去精准触达企业客户。这类广告的效果非常出色,2024年,我们面向B2B的展示型广告预算占整个广告预算的4%,但带来的直接订单占比约10%-20%,而且在投放30天内,通过自然搜索或直接访问产生的订单占比可达50%-70%。这类广告不仅ACOS同比C端低了20%左右,而且可以有效提升客户对品牌的认知。
04 上线大包装,加速销售转化
第四,我们还通过亚马逊企业购专门为B端企业客户上线了批量包装的“多件包”,更加方便了企业客户的采购。 大包装 (Large Pack) 最大的好处就是带来了佣金减免,降低运营成本,给大客户带来更多返利。 使用大包装之后,我们的价格可以直接降低7-10美金,极大程度上提升我们的竞争力。 而且大包装也可以降低FBA的尾程配送成本,这部分省下来的成本可以直接减免到定价上,给企业用户带来更大的让利空间。
大包装/多层级包装设置方法
1. 了解大包装高潜ASIN:卖家可通过亚马逊经理了解有大包装潜力的ASIN;或登录卖家平台>B2B > B2B 平台 > 装箱推荐,获取系统建议。
2. 大包装ASIN设置:在卖家平台创建盒装/箱装/托盘大包装ASIN。
3. 确认佣金折扣:在卖家平台>管理库存查看对应ASIN的佣金减免额度。
4. 多层级包装批量设置:在卖家平台>库存上传模板完成批量设置。
05 优化配送时间,改进客户体验
此外,我们还遇到过非工作日送货被退回的问题,这方面亚马逊经理给我们提供了很详细的指导。 而且亚马逊企业购还提供了营业时间送达率(BHDR)报告,可以帮助我们看到订单的送达情况,降低因为送达时间原因造成的退货率,节省非常多的运营成本。
关于营业时间送达率(BHDR)
👉️ 研究表明,85%的客户在经历糟糕的配送体验后,其再次购买的意愿显著降低。营业时间送达率 (Business Hour Delivery Rate,简称“BHDR”) 是衡量企业客户交付体验的最佳指标。
👉️ 您可以在卖家后台>库存>管理卖家自配送商品>配送洞察控制面板中下载营业时间送达率(BHDR)报告。
基于在 B 端的杰出表现,2024年SKSAFETY成功试水亚马逊在卖家大会上发布的Amazon Business Restock计划。通过自动售货服务(Vending) ,旗下产品得以接入美国企业的自动贩卖机网络,系统会自动监控贩卖机库存水平,及时重新订购,并由亚马逊团队代为补充商品,让产品直达终端用户。
如今,SKSAFETY在亚马逊上的B端业务保持着快速的增长,来自亚马逊企业购的订单金额占比达到27%,预计2025年将提升至40%,年增长量高达200%。
2025年,SKSAFETY正在计划拓展亚马逊欧洲站等更多全球站点。 对颜总而言,企业商采的线上化转型是全球性的大趋势,抓住这一波机会,就能开启B2B跨境商采的巨大蓝海。
作为成功从传统外贸转型跨境电商的卖家,您有哪些建议可以给到2025年的新卖家们?
如果是一个“小白”卖家,那我建议最好还是在入局跨境赛道之前,一定要彻底了解这个行业的认证和标准,这是做好生意的基础。 第二就是一定要做好库存的把控,货物的运转、流转还有留存率都是非常的重要的。 最后我还想说,低价策略不可能一直奏效,一定要注重产品的品质和功能,才能走得更长远。