本文档的归属权属于：君友会（208-Jolin-深圳）和一味君，编辑于2025年3月8号

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本人是主做标品类目的，所以很多理解是基于标品经验，不知道非标是否也是这样，欢迎大家交流。另外本篇内容框架参考了君哥和必胜哥的框架，以下是内容大纲。

本文大纲

一、问题背景和思考

二、优惠券的作用和基本的玩法

三、不同价格策略的优劣

四、拓展的玩法

五、亚马逊对于促销玩法改革的理解

一、问题背景和思考

1.提问的问题以及补充

优惠卷影响历史价格之后，有的卖家还是开售就开20%优惠卷，用意是什么呢，这样优惠卷除了有不同流量入口之外是否还有其他妙用呢？（来源：334-小花-深圳）

2.思考的问题

• 优惠券除了有不同流量入口，还有什么作用？
• 为什么大家推新时都习惯用coupon，而不是code或者是其它的策略？
• 优惠券现在已经会影响秒杀价格了，为什么上来还20%的coupon，而不是15%（刚好卡住秒杀价格）？也不是10%或者5%呢
• 不同的价格策略，比如直接降价，正常价格+小额coupon，高价+大额coupon，不同价格策略有啥优劣

二、优惠券的作用以及玩法

1.基本的作用主要就是以下几个

• 绿标Save标志，增加点击率和转化率，这个对于新品期拉数据有用设置优惠券对比其它方式，例如code，是多了个绿色标志的，这个标志会在大部分地方都能显示，官方介绍是这些地方

但其实有小部分地方是不显示coupon的，例如sd广告位，商详的Frequently bought together，Compare with similar items这些位置，这个知道下即可。

•独立的优惠券入口

有这个入口，一般就是把这个口子给开了，作为流量渠道的补充拓展。

这个口子的排序，和君哥说的一样是，是存在权重的，排在前面的可能会有相对明显的流量（我日常用没感知到，有上过首页的大佬可以分享下这个口子的流量是否明显）。这里做一点推测，因为分类也属于Today’ Deals，排序的权重可能和秒杀类似，和活动开始后的出单速度相关。

•保留秒杀价格空间，价格节奏更流畅

之前coupon并不影响秒杀价格，对比其它的促销工具，prime和价格折扣影响秒杀价，code效果不明显，coupon的综合效果是最好的，即便是要收个0.6美金的兑换费，也是用得最多的方式。

举一个常见的玩法，新品高价+大额coupon做出划线价（能做出来是因为有些客户价格不敏感，直接原价出单了），再第一次降价+适当coupon推新做出基础单量，拉出LD/BD资格，LD/BD期间再次降价甚至是比之前的价格高都可以（之前配合划线价，秒杀价格可以很高），整体的价格是可以慢慢下降到最终的目标价格，并且单量慢慢上升，符合亚马逊推品过程的数据递增，节奏上会比较顺。（比如上新39.99-50%做划线价，正式推新29.99-20%，秒杀价格可以做24.99，秒杀完价格继续29.99-20%或者29.99-30%稳节奏）

但是如果采用的prime或者是直接降价，要么就是LD/BD和prime价格是同价的，秒杀效果不好预估，要么是直接降价，降价后LD/BD二次降价，导致损失过大，而且BD后价格怎么稳呢？直接降价的点就是价格节奏上需要规划得更仔细，coupon的好处就是你事先没想明白也没事，反正不影响你BD价格。

但是现在coupon影响秒杀价格了，主要影响就是大额coupon的玩法，价格节奏上不能太放肆了，但我觉得coupon有绿色标志以及秒杀价格是可以持平coupon后价格的，现阶段还是可以用一用的。

•价格歧视

对比于直接降价，优惠券的使用率并不是百分百，所以利润上会高一点。优惠券早期被开发出来，就是因为价格歧视，区分不同的人群，获取最大利润。

2.那么代价是什么？

•首先就是0.6美金的兑换费，这点对于低客单的产品尤为明显，你能看到10美金的产品，可能都不开优惠券，愿意是0.6美金比较影响利润。

•第二个就是近期的改革影响秒杀价格，使用优惠券上增加了限制。

•第三个就是用得太多泛滥了，效果会下降，价格也会不断下降。我理解的优惠券在推新过程中制造的是一种比较优势，但如果市场都是一样的力度，其实和没加差不多，反而降低了利润。

3.小结

•coupon的主要优势的有绿色标志能帮助提高新品期需要的点击率和转化率表现，推新过程中价格节奏更流畅，对比code这些效果综合更好，拓展流量口子，以及价格歧视提升一点利润。

•劣势就是需要收费，以及作为一个老工具用得泛滥了，不是大额coupon效果一般，还有就是新规改革也会影响秒杀价格了。

三、对于coupon工具的个人理解

1.针对前文思考问题的解答

1.1 优惠券除了有不同流量入口，还有什么作用？

•核心作用是协助新品提升点击率和转化率，在推新的过程中，如果你转化率和点击率始终不行，会很费力，coupon可以作为优化listing外的一个补充手段去提升数据。

1.2 为什么大家推新时都习惯用coupon，而不是code或者是其它的策略？

•code的标志是比较不明显的，而且一般的用法是搭配站外去使用，单独使用的效果比较一般。

•Prime价格之前用得也是相对频繁的，优点是免费，缺点是影响秒杀价格。但是今年改版并入价格折扣后，一个是价格限制上改变了，容易和秒杀互相叠加。另外就是前台方式的改变，价格对比更直白了。

1.3 优惠券现在已经会影响秒杀价格了，为什么上来还20%的coupon，而不是15%（刚好卡住秒杀价格）？也不是10%或者5%呢

首先要明确：设置coupon的目的是什么，接着要看类目的市场情况

•如果coupon的目的助推新品，在确认listing图文没太大问题，想通过coupon去制造比较优势（看起来比对手便宜）快速拉排名，那么你的操作就是要围绕这个目的去执行，以达到这个目的为准，不然coupon前后链接数据没啥变化，那其实没有意义，要及时调整策略，看是需要换方式还是增加力度

•coupon的力度不同市场差别很多，有的类目大家都比较克制，5%，10%这样，但有的类目比较极端，比如大家都是50%的coupon长期维持，那设置20%几乎可以预见作用并不大。

•为啥不是15%的coupon呢？这个多少数额其实都可以，即便是现在coupon影响秒杀价格，只要提前规划好价格节奏即可，比如秒杀低价是19.99，那你可以调整29.99-30%或者是23.49-15%，看哪个效果好即可

1.4 不同的价格策略，比如直接降价，正常价格+小额coupon，高价+大额coupon，不同价格策略有啥优劣

•直接降价：这个有个玩法是低价螺旋，超低价打进去配合低价广告，拉排名后慢慢涨价。要有好的效果，需要对市场有比较好的了解，降价的力度要够才有效果，而且后续的抬价很考验运营经验，节奏不对链接节奏断了就很吃力了，同时供应链也要有优势。

优点是省事，短期单量效果明显。

缺点是吃运营经验，后续报秒杀啥的没有空间，同时你要是效果明显又没有明显的供应链优势，竞对也会有样学样，降价这个操作没有什么门槛，大家一跟进，市场基本就是一直有低价了，你也抬不上去价格。

•正常价格+小额coupon：常规做法，考验基本功，这个过程coupon只是辅助作用，日常该怎么推就怎么推，就是拼基本功细节和选品。优点是市场相对健康，广告预算也充足一些，这种情况能做上去，链接会比较稳。缺点是品没优势，页面也平平无奇，那coupon也没啥用。

•高价+大额coupon：之前部分大卖有这么玩的，新品上新合并，站外，秒杀，大额coupon维稳，稳定一段时间后，慢慢结合周期秒杀去提高权重，稳定后降低coupon力度拉毛利。

优点就是效果很明显，在新品期评论、关键词权重等方面没优势的时候，大额coupon能很好的辅助拉数据

缺点是太有效果了，要么是能长期维持大额coupon有利润，要么是要精准判断产品本身能不能接得住流量，否则大额coupon加一系列操作下去，单量排名是上去了，但是骚操作一停，稳不住掉回来，反而亏损很多，是一把双刃剑

2.coupon等促销工具的使用思考

2.1 coupon等促销工具是怎么起作用的？

回归到商业的本质，在亚马逊上，即便是同个类目，有人是能高价出售，有人是低价出售，是什么导致价格段差异呢？一个是消费者需求，同一件商品，不同的消费者愿意付出的价格是不同的。

另一个产品力，有效的差异化产品是产品力，极致的供应链也是产品力，优惠券其实也是补充产品力的一个手段，它可以给予消费者一种占便宜的心理，可以直观地给予和竞对比较，和历史价格比较，突出现在酬宾大优惠，从而去拉升点击和转化率数据。

这里插一句，为啥明码code也是即便是让利同样力度，但是效果往往不如coupon，为啥呢？因为优惠这个点传达得不够直观，信息的传达是有损耗的，消费者看不到就是白搭。

因此在使用coupon的时候，为了保证效果，要考虑两个点，一个是和竞对比较，比他们略高一点点，要么是和自己历史价格锚定，比常卖的价格优惠一点，目的都是为了创造出占便宜的感觉。这里引申出一个比较骚的玩法，大家可以自己尝试有没有效果。

coupon叠加明码，选择不可叠加，去创造一种优惠力度很大的感觉，实际上只能二选一使用。

2.2 为什么新品期大额coupon打法好使

新品期大额coupon不说后续能不能稳住，常规玩法，顶首位都会选择做好评论，大额coupon配合精准去拉自然位，那为什么这么能有效拉升自然位呢？

因为算法上是赛马机制，比的出单速度，比的是同样的位置，点击率和转化率表现，流量利用率，千次曝光价值，所以有时候15%和25%的coupon，15%可能没啥效果，25%却很明显。

2.3 一些被忽略的工具

coupon这些促销工具除了面向所有客户，还可以定向促销，还有一些拓展玩法都可以去测试挖掘，特别是竞争激烈的类目，例如品牌定制促销，在流量成本越来越高的情况下，如何寻找获客成本更低的方式，也是能有助于推品的。

今年刚开年就做了很多改革，从促销工具上来说，prime价格并入价格折扣，coupon影响秒杀价格，前台优惠券直接显示折后价格，这些平台变化都表明了一个事情，平台在弱化促销手段，越趋向于赤裸裸的价格对比，运营手法被限制，那么开发，选品这些后端的能力会越来越重要。所有的电商平台，卷到后面都是卷供应链，卷商业模式。

打品也不是蒙头打，对市场的判断，以及之前必胜哥讲过，对竞对的运营背景分析，也是很重要的，在存量市场，毕竟是和人竞争，竞对也是会反击的，知己知彼。

有效的运营手法都是具备时效性的，用的人多了就不好使了，核心还是赛马。在经营电商的过程中，始终保持学习，保持信息敏感度，在此也感谢君哥提供一个可供大家交流学习，拉平信息差的社群。

任他大风吹拂，我自岿然不动，共勉。